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第8章 赚取第一桶金的能力（第1页）

各位番茄的朋友大家好，我是周文强老师，欢迎来到我们番茄第八课销售篇。

我们很多人都会问我一个问题，周老师，我今天什么都没有，我如何才能够成功呢？

如何才能成功？那就是做销售。

这个世界上所有成功的人都是懂得做销售的人，你不管是做什么的，你一定要学会销售，销售是你成为富人的第一步。

当年周老师特别讨厌做销售，自己也不喜欢做销售，但是因为看了富爸爸书里面清崎先生当年他的富爸爸就是让他去做销售。

青崎先生和周老师一样，也特别讨厌做销售，看不起做销售的人，但是因为想财务自由，因为想实现梦想，所以就听了富爸爸的建议，去开始从事销售的工作。

全天下的老板，97.3%以上都是做销售起家的，黄光裕卖家电的，李嘉诚卖房子的，马云卖网站的，全天下所有的人都要学会销售，销售等于收入，其他全都是成本，对于公司来讲，对于每个人来讲都是如此。

很多人说，老师，我不是做销售的，我就是做前台的。不，

你也是做销售，你在销售自己的青春年华，你今年2o岁，做前台很厉害，你45岁，请问你再做个前台给我看一下，今天很多人说老师我就是扫地的，你也是做销售的，你是销售体力的。

记住销售体力是这个世界上最不值钱的工作。

所以全天下的人有两种，一种是销售者，一种是销费者。

要想学会卖，先得学会卖，你不会卖，你永远都没有钱去卖，所以一定要学会销售。

那很多人他不会销售，他从来没有接触过销售的课程。

那么周老师曾经一无所有，因为做销售，我赚到了第一桶金，我成为了行业numberone的topsa1es。

我为什么会销售？还是那句话，做任何东西要学习，不学习我也不会销售。

我记得在十几年前，周老师就上了一个绝对成交的课程，世界谈判大学罗杰道生的绝对成交，如果你是一个做销售的菜鸟，或者说正在做销售，你一定要看这本书，你一定要去网上查绝对成交的资料，那么在今天在这里给大家分享销售最顶级的绝对。

成交的十大步骤，你只要按照这十大步骤做，你们就会成为一对一一顶尖的销售高手，绝对成交十大步骤。

第一步叫充分的准备，你再去拜访客户的时候，你在做销售之前，你一定要充分的准备，专业知识的准备，你个人形象的准备，对客户资料的准备，要做到充分的准备，然后做到充分准备以后。

第二步将自己的情绪调整到巅峰状态。你再去见客户之前，一定要多听那种积极正量的音乐，一定要去到镜子面前念我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。

然后通过念口号，通过听那种激情的音乐来激励自己，把自己的情绪调整到巅峰状态，把自己的状态调巅峰状态。

而且告诉自己，我见到客户第一面一定会绝对成交，一定会1oo%成交，他要有这种感觉，有这种状态，然后绝对成交。

第三步，那就是建立信赖感，这个世界上8o%的业务员，他们会用9o%的这个精力和时间在做成交动作，而只有1o%的时间来建立信赖感，而那些顶级的topsa1es2o%的人。

为什么说二八法则，一个公司8o%的业绩是2o%人创造的，因为那2o%是这样的，他们会用9o%的时间来去建立信赖感，只有1o%的时间来成交。

当我跟客户成交的时候，我从来不会跟客户讲到我的产品，讲到我的主题，我会跟他聊一些生活当中的事情，跟他聊一些兴趣、爱好、梦想，跟他聊一些他感兴趣的话题，说白了就是在跟他建立信赖感。

当你跟客户已经建立信赖感的时候，那成交就是水到渠成的事情，所以我们要用9o%的时间来建立信赖感。

那如何跟客户建立信赖感呢？

要聊客户感兴趣的话题，要跟他一样的状态，要跟他同频，然后要让客户相信你。

记住做销售最重要的就是相信，他不买你的东西只有一个原因是他不够相信你嘛，所以要花时间给他建立信赖感，包括自己的形象啊，语言啊，穿着啊，打扮啊，都是要去建立信赖感的工具。

然后第四步，绝对成交的第四步叫做找到客户的需求，你们永远记住，当客户的需求没有找到的时候，你永远都无法成交这个客户找到了客户的需求，就是触摸到了客户的成交按钮，你只要按下这个按钮，客户就会购买。

记住，客户购买你产品最重要的是什么是购买需求，所以一定要找到客户的需求。

第五步，塑造产品价值。当你找到客户需求的时候，你就开始塑造他的那个需求的那个点，把价值放大到无限倍。

你只要懂得塑造产品价值，把那个产品塑造无价，塑造到稀缺，塑造他非买不可。

塑造产品价值最重要的就是一定要给他一个现在马上立刻就要拥有这个产品的理由，当你一旦给了他这个要购买的理由的时候，当你把一个产品的价值做到无价的时候，每一个客户都会选择自动购买。

当你把产品价值做到极致的时候，是他自己说服了他自己，而不是你去说服了他。

记住，销售的最高境界不是你说服他，是让他自己说服他自己，然后第五步塑造产品价值。

然后第六步做竞争对手分析，那么当你不了解同行的时候，客户一旦问起你同行，你说不出来，他就不会购买你的产品。

所以一定要在做充分准备的时候就把竞争对手分析给做好了。

然后当客户问到你家，那这个产品跟其他家有什么区别的时候，你可以把对手啪啪啪全部讲完。

讲完以后他会觉得，哇，你太专业了，一定要给你购买，而且你要非常公正的来去做竞争对手分析，记住，切记切记切记，做竞争对手分析最重要的几个点，第一一定是全面的，很专业的了解所有竞争对手，第二一定不能诋毁对手，第三一定不要说我家产品是对手里最好的，而强调我家产品是最适合你的。

而且在做竞争对手分析的时候，最高级的做法不是在客户问到竞争对手分析的时候你去做，而是在做建立信赖感的时候，就已经通过客户的案例把竞争对手分析全部做了一遍了。