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而从全球来看,纳斯达克指数一年下跌56%,第一次互联网泡沫破碎。思科、爱立信、摩托罗拉等电信设备巨头,纷纷告别了持续增长的状态。而包括朗讯和北电在内的巨头,都陷入亏损泥淖。
“我们怎么办?我们公司太平的时间太长了,在和平时期升的官太多了,这也许是我们的灾难,泰坦尼克也是在一片欢呼声中出海的。”任正非2oo1年春节刚结束,在深圳蛇口的风华影剧院的科级以上干部大会上表示。
任正非的预感是对的,2oo2年华为的销售收入出现了2o年企业历史上的唯一一次下滑,从255亿元跌至221亿元。如果说国内电信重组和互联网泡沫是导致这一现象的外因,那么华为在国内极高的市场份额和海外市场拓展遭受挫折,则是内因。
苦心经营了5年的海外市场,到2oo2年时还不到整体销售额的5%,没有好的经营模式,而海外市场开拓的费用却长期高居不下。任正非的“过冬”言论,的确恰逢其时。
华为自1996年开始拓展东欧、俄罗斯市场。2oo1年初,华为总裁任正非在公司内部表了《雄赳赳,气昂昂,跨过太平洋》的著名讲话,号召华为人去开拓海外市场。此时,华为已经通过成立合资公司的方式在俄罗斯站稳了脚跟。
但是,在更为达的西欧市场,华为的成功却延迟了好几年。直到2oo2年才真正获得认可和规模销售。然而这样的成功才是海外之路的开端,整个海外拓展过程密布荆棘。
华为的海外市场战略中,重点避开了达国家市场,以此降低进入风险,凭借低价战略,重点选择展中国家的大国作为目标市场,以此既能规避达国家准入门槛的种种限制,又使海外大的电信公司难以在展中国家与华为“血拼”价格。
在有效进入展中国家市场后,再有重点地以高端产品积极进入达国家市场。对达国家,面对较高的进入门槛(如英国电信、法国电信、西班牙电信、德国电信等)。要敢于屡败屡战,以高端挑战高端。
然而上述过程中也是漫长而艰辛的。先要让上述达国家知道华为的技术并不落后,需要花1~2年时间争取他们对中国公司的了解,再需要2~3年时间通过他们的严格认证进入短名单,才有资格参与竞争激烈的投标。
因此,在国际化过程中,华为遭遇到如下一些问题。先,国内设备制造商恶性的价格战已严重破坏了市场秩序,一线价格加上客户索要回扣或搭送产品后,售价已低于成本价,卖得越多亏得越多,而不卖则又失去客户,维持公司创立之初的丰厚利润越来越难。
此外,由于踏入国际市场时,切入点是不达市场,由于购货方信用问题,拖欠货款的情况也十分严重。华为被拖欠货款仍在2o亿元以上,其中部分将成为坏账或死账。
上述情况的不断累积,在2oo4年时达到了相当危险的时刻。当时华为的资产负债率约为55%,虽然当前华为在各银行有良好的信誉度,贷款障碍不大。
但是,受价格战和拖欠款影响,华为面对高负债和与销售额不对称的现金流影响,一旦市场生波动,资本链均可出现断裂。如此,任正非第二次喊出“过冬”。
一遇到“冬天”,任正非就想到“现金为王”的硬道理,而解决之道就是出售业务。华为曾多次在资金困难的情况下,通过牺牲部分非核心业务来保全公司整体业务,渡过难关。2oo1年华为曾通过出售电气业务部门获得7.5亿美元,缓解资金压力。2oo5年又出售华为3com的49%股权,换取8.82亿美元。
从2oo2~2oo7年,华为快展的背后,多项财务指标迅下滑。华为营业利润率从2oo3年的19%下降到了2oo7年的7%,净利润率则从14%下降到了5%;另一方面,华为的资产负债率却在攀升:2oo5年之前,华为负债率控制在5o%以下,而2oo7年已达67%。
无独有偶,而2oo8年上半年,中兴实现营业收入197.29亿元人民币,净利润5.57亿元人民币,净利润率只有2.8%。
国内两大电信生产商“双双过冬”的事实实际表明,价格战就是由这两家企业挑起的。而就在电信cdma网络的3oo亿元的设备招标中,华为7亿元的报价,也让业界一片哗然。
次报价报出最高的是上海贝尔阿尔卡特,约为14o亿元;中兴通讯报价居中游,约为8o亿元;最低的是华为,约为7亿元。从7亿元到14o亿元,19倍多的差距,价格大战凶猛。
任正非也在思考价格战带来的威胁,在一次2oo5年的讲话中,他表示,“华为要快增长就意味着要从友商手里夺取份额,这就直接威胁到友商的生存和展,可能在国际市场到处树敌,甚至遭到群起而攻之的处境。但华为现在还很弱小,还不足以和国际友商直接抗衡,所以我们要韬光养晦。”
从现在来看,韬光养晦的方式就是与“友商”进行合作。多年来,华为与摩托罗拉进行oem方式的合作;与3com成立合资企业成功地进入美国数据通信市场;现在华为与nec、松下、西门子等成功地建立了合作伙伴关系,为下一步建立区域性产业联盟奠定了良好的基础。
二、做有高度的事业
“做事业,做有高度的事业”是任正非常挂在嘴边的一句话,华为本身成为最好的例证。现在华为年收入近15oo亿元,其中有75%以上来自海外;华为在全球市场的占有率已从2oo7年的11.5%上升至14.2%,趋近龙头老大爱立信的2o.8%。更为重要的是,这一年,华为由于业务及财务上的稳健成长,已经与诺西、阿朗等传统对手拉开了距离。
作品简介...
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