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当得知这一结果,余长还是微觉讶然,原以为只会分三个包,但现在平白多出了一个,原本预定的蛋糕再次被分小。
接下来是产品选型,与其说产品选型是供应商和客户之间的博弈,不如说是厂家和资本方之间的博弈。
因为租赁项目的支付方式是“代为支付”,资金并不直接打入政府账户,而是由海投资本直接打给中标方,因此,在数量,指标,参数不变的前提下,追求利润最大化是海投资本接下来要做的事,而作为甲方的元城政府同样也希望用最少的钱,买到最好的产品。
当然,厂家之人都应该不傻,为了保障供应商的利润,不大可能直接向资本方报价,但事情都有阴阳两面,不能排除有些厂家通过这种方式恶意竞争。
这也是为何要成立小组委员会的原因之一,从元城整体利益考量,小组委员会所选产品定然要符合本地方使用的具体需求,将产品选型的话语权交给小组成员,也间接避免了资本方和厂家联动的局面出现。
这也是为何先前,厂家之人都各自出招,频繁拜访各部门网安中心的根本原因,厂家不管哪家公司来中标,他们的要任务是将自己的产品定入项目。
但在此项目中,道玄科技不一样,作为供应商的道玄,按照黎思言的指示,接下来既要做供应商的工作,也需充当厂家的角色。
县委的这一消息一传出,黎思言的电话便打来:“余长,听说分包的事情已经定下,接下来就是产品选型?”
余长应了一声,接着道:“嗯,这个消息我也是刚刚知道。”
“产品选型的委员会小组成员,目前我们手中掌握的有多少?”黎思言言语中似乎有点着急。
她为何会着急?着急不应该是厂家的事么?
如果我们能够拿下一个包,无论客户选择什么品牌,我们都能保障合理利润,不亏呀。
余长道:“目前的小组成员还没有最终确定,前期有可能会成为小组成员的客户,我都拜访过。”
黎思言道:“嗯,那便好,如果确定了小组成员,我们第一时间沟通。”
余长应了一声,挂断了电话,接着又给柴宁信息:“宁姐,接下来便是产品选型了。”
柴宁依然只是回应了一声,便再不多言。
余长本想将和黎思言的对话告知她,见她并未有更多回应,他便打住。
接下来的一周,余长多次拜访了政府网安中心、医疗网安中心、教育网安中心、公安网安中心等,拜访的频率都保持在一周两次或者三次。
经过一段时间的拜访,和这几个部门的负责人都混得相对较熟,期间也约了几个人吃饭喝酒,但对方依然没有明确表态,只说尽力而为。
尽力而为的背后是给予的承诺和诱惑不够,余长知道,但目前而言,局势还未最终明朗,他还不能够完全做出承诺。
并且做出承诺必须请示公司,余长一时拿不定主意,是请示柴宁,听她的意思,还是询问黎思言。
在这期间,黎思言坐不住了,她下来协助余长拜访了两天,余长给她讲了目前委员会成员的相关情况,但她毕竟是产品经理,虽然有着深厚的产品知识功底,但陪余长跑下来的效果不是太好。
拜访两天后,黎思言便借口有事回了公司。
柴宁处理完玉溪塔区的事情后,再次下来,不过这次她更多的时候是单独行动,余长去拜访各网安中心,她则周旋于赵副书记、贾副以及海投资本之间。
余长能够理解,客户关系本就是柴宁的,有时候带着余长确实有点不方便,而分开行动,有必要时相互配合,效率反倒能高起来。
当然,有酒局或者方便的时候她都会带着余长,跟着她这位销售大佬,余长也学习到了很多东西。
这就是销售界的定论,一个菜鸟销售如果有高手带,再加上自己的悟性足够,半年或者一年就能迅提高自己的段位。
经过柴宁一周的努力,最终县委基本有了定论:
2ooo万的包分给了融林集团,19oo万的包分给了一家从未听过的公司,名叫零点科技,道玄科技获得了第三个包12oo万,而道玄科技的死对头盛鑫科技获得了第四个包9oo万。
至于天元网络,在最后的争夺中落败,颗粒无收。
销售是讲究节奏和策略的,这是余长这段时间跟着柴宁最大的感悟,节奏就是顺势而为,知道什么时候该干什么,什么时间说什么话,而不是如无头苍蝇一般乱窜。至于策略,就是认清形势,知己知彼,再采取对应的方式方法。
紧接着,县委组织的小组委员会也最终确定下来,小组成员余长基本都认识,其中李光华、齐安泰以及王一鸣等人相对熟悉。
小组成员的工作是通过现场考察产品的外观、运行状态、性能、指标、参数、损耗等衡量该产品,最终给该产品打分。
最后根据产品分、价格分、综合得分等选出定下最终的产品。
这就涉及产品演示。
厂家提供样品,搭建演示环境的各项工作都是黎思言组织的,她并没有拖后腿,在测试的前一天,黎思言终于将厂家能够给予的承诺告知了余长,让余长带话给小组委员会。
小组委员会的组长是县委委派的,是一个年近退休的老头,名叫邓雪峰,头已经花白,但精神奕奕,神采依旧,他并不懂技术,他作为组长的职责,无非就是起监督作用,监督副组长以及小组成员是否暗箱操作,是否有利益倾斜。
但事情都有阴阳两面,有黑就有白,有善就有恶,人心或者人性亦是如此。
对于黎思言的要求,余长不敢怠慢,通过自己的方式将承诺告知了自己熟悉可控的几人。
承诺必须在产品演示前送达,并且对应的具体金额,报酬等都需要明确,这是常识,厂家人不傻,黎思言也不傻,余长更知其中的微妙。
产品演示如期进行,但在产品演示阶段,又出现了纰漏,十一人的小组委员会,出现了不同的声音,形成了至少三个不同的阵营。
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