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第2章 啤酒订货会（第1页）

凤城市啤酒厂，1988年春季订货会，在东京大酒店如期举行，大会的嘉宾很多，有五区六县，糖酒公司的负责人，有周边县市的客户，有本市及各县个体工商业者2oo多人，迎宾小姐，按报道顺序把每一个客户，安排在早已准备好的餐桌旁就坐，每桌8~9人，整个会场熙熙攘攘，人头攒动，相互介绍互递名片，张建祥与李留根被安排在一个不起眼的位置，名片收了一大堆，当别人问他要名片的时候，他说自己来的匆忙，忘记带名片了。其实他是不好意思亮出自己的名片，他觉得与自己身边这些人相比，自己是太渺小了，上午1o:oo，订货会终于开始，主持人宣布大会开幕，第1项鸣炮奏乐，第2项厂领导致辞，第3项，由厂销售处处长宣布，今天订货会的具体内容，前两项内容几乎没人关心，销售处洪处长表演讲，尊敬的各位领导，各位来宾，女士们先生们，大家上午好，今天由我来代表厂方，宣布我们啤酒厂，今年订货会的重大事项，深表荣幸，今年是改革之年，我厂今年的订货会与往年的订货会有很大的不同，具体如下，第一到截止今年3月31日，以前各公司与我厂签订的啤酒供销合同自动终止，新合同从4月1日开始生效

第二，今年啤酒合同价为5.5元捆，出厂价为6.5元捆，全部按出厂价，款到货，不再赊欠，

第三，我们将经销商分一级二级三级和散户4个级别，每个级别都有自己的优惠和承担的义务，并根据不同级别收取合同保证金，

第4项，第1款，一级经销商每个月最低保障销售3o车，每车1oo5捆，按1ooo捆计价，每天最高不过4o车，要缴纳合同保证金5o万，洪科长解释道，也就是说通常所说的淡季和旺季，淡季从每年的11月到次年的3月，要库存15o车以上的啤酒，也就是说旺季你可以不愁销，但淡季你要承受压力，在淡季可以采用托收付款，但是托收付款不能够跨月，如果月末没有付款，我们将从保证金中扣除，如果合同保证金扣完而没有及时补充保证金，此合同将自动终止，

第2款，二级经销商每个月最低销售量1o车，每天最高保障1o车，合同保证金3o万元，

第3款，三级经销商每个月最低销量5车每天最高保障5车，缴纳保证金2o万元

第4款，散户在合同之外，如果每天的销售计划指标还有剩余的话，可以供给散户

第五，每年的合同返利，在第2年的元月1o号以前，返到用户的开户行，除了每年的年终返利以外，我们厂对不同客户的奖励是不同的，一级经销商按总销量额度的1.5%奖励，二级经销商按经销商的销售额1%的奖励，三级经销商按o.5%的奖励，以上奖励将随着年终返利一起放，

第六原则上每个县级单位保留一个经销商，保高不保低，也就是说，一个县有一个一级经销商，就不再设立二级三级经销商，如果有一个二级经销商就不再是三级经销商，如果没有一级二级经销商，但同时可以设2~3个三级经销商，允许并列并存，但双方要处理好彼此的关系，不能搞恶意竞争。如果有人搞不正当竞争，查证属实，将取消其经销商资格，本合同长期有效，以后每年的订货会会有一些价格上的变动，和营销政策的调整外，不再增加新的合同用户，此合同可以允许转让经营权

第七，为了鼓励大家多销货，厂方决定在明年的订货会上，对销售大户进行奖励，一等奖，价值2o万左右的轿车一辆，二等奖现金1o万元，三等奖现金5万元

第八，本合同的最终解释权归厂方所有

洪处长宣布完政策以后说，各位嘉宾，你们可以根据自己的实力，财力，人力各方面，全面衡量，你是想要争取哪一级别的经销商资格，如果你此次前来，没有带现款的话，可以先签合同，在3月31日以前汇款到厂方账户，以汇款日期为准，如果在4月5号以前，我们还没有收到汇款，你也拿不出汇款的证据手续，那么你所签订的合同视为无效合同

洪处长讲完以后，下面就像炸了锅一样，执行了多少年，被视为神圣的合同，就凭洪处长几句话就一文不值了，糖酒公司的赵玉来问何科长，咱们应该选哪一级的经销商呢？赵经理，何景生说当然是选一级经销商了，赵经理问咱们县能有那么大的承载量吗？淡季每个月3o车的库存，咱们吃得消吗？严格的说不是5个月，而是7个月，何景生说多了不敢说，旺季每个月销售5oo车没问题，按厂家销售就是吃个回扣，返利每个月就有5o万，6个月就是3oo万，每个月库存3o车，5个月库存才1oo多万，我觉得值，何科长是极力的想让赵经理拍板，拿下一级经销商，财务科的马科长说，何科长先别考虑那么长远，还是先解决眼前的问题吧，这5o万的合同保证金从哪儿出？赵经理问道。马科长咱们不是好几百万的流动资金吗？怎么现在没有钱了？马科长说赵经理，咱们可还有几百万的库存呢，光白酒一项就占了近2oo万，现在咱们还欠着市公司几十万的饮料款，几十万的啤酒款，光你外甥大军就欠咱们啤酒款十几万，咱们现在银行存款余额不足3o万，赵经理有点气恼的说，何科长，谁让你赊欠给他的，你赶快把货款给追回来，那咱们想办法整个二级经销商，最起码也得搞个三级吧，赵经理，何科长说钱不是问题，现在咱们的竞争对手是张建祥，他今天也来开订货会了，赵经理说是吗？他来了吗？在哪里？我真搞不懂，银行宁可把钱借给他，也不借给我们，何科长说，他在那边角落里与我们隔了两张桌子，何科长给两人指点，来看，看见了吗？他正在与旁边一个男人说话，李留根说兄弟，你想好了吗？张建祥说姐夫，我喜欢走钢丝玩大的，这样做才刺激，再说我如果不往一级上靠，很可能被糖酒公司给挤下去，李留根说，那你有那么大的销量吗？和淡季的承受能力吗？张建祥说姐夫，我现在的任务是把合同给签下，以后的问题以后再想办法，李留根说兄弟，那边桌子上的人你们认识吗？他老是向咱们这边直直戳戳的，张建祥听了，顺着他看的方向，原来是何科长，赵经理和县公司里的人，张建祥朝何科长他们挥了挥手，径直朝着一级经销商的办公席走过去，小姐你好，我想签一级经销商的合同。可以吗？小姐说，哦，欢迎，请出示你的有效证件，张建祥把营业执照副本以及身份证递过去，小姐接过去他的证件，在合同上是填写着，不一会儿说，先生请你签字盖章吧，张建祥心情有些激动，他不敢相信他这么容易就拿到一级合同经销商的资格，他在合同书上签上了自己的单位名称，银行账号盖上了合同章，到最后他还不敢相信，这一切都是真的，先生，合同签完了，服务小姐说，你的合同保证金是回去交还是现在？张建强拿出一份银行汇票递给服务小姐，这是6o万的汇票，5o万交保证金，1o万做货款，服务小姐接过汇票，看了一眼，交给身边的财务人员做鉴别，先生，恭喜你成为我们厂第一位一级经销商

时间过得很快，转眼就到12点了，洪处长说，各位嘉宾，各位朋友，女士们，先生们时间不早了，该签的合同也都签了，没签的也不签了。迄今到此为止，合同共签订52份，其中一级经销商一家，二级经销商7家，三级经销商44家，已经缴纳合同保证金的只有一家，那就是咱们的一级经销商，魏县霁虹糖酒批部的张先生，洪处长环顾四周问道。哪位是张建祥先生？张建祥站起身抱了抱拳，洪处长来到张建祥的桌子前，张老板年轻有为啊，有魄力有胆量，洪处长也对李留根说道，李班长你也来了，李留根说，我是陪我内弟一起来的，他指了一下身边的张建祥，洪处长说，没想到你还有这么一个有钱的内弟啊，洪处长说，来来，张老板给大伙讲两句，张建祥说，洪处长别客气，我没什么可讲的，我想给你提点要求可以吗？洪处长说，当然，你现在是我们唯一的一级经销商，我们还指望你给我们扩大销量呢，所有的销售政策都将向你倾斜，张建祥说，厂里的销售政策是针对大家的，我不想因为我而改变，张建祥说着，从公文包里拿出一份收据递给洪处长说，这是我预付的1o万货款，我把它押在厂里，以后我货量肯定很多，一次货汇一次款，肯定很麻烦，我想以后以托收形式支付货款，可以吗？洪处长说，张老板你说的情况很正常，的确如此，我答应你的要求，走正常的程序由银行托收。但是，托收到了，你必须承付不得拒付货款……

凤城市啤酒厂，1988年春季订货会，在东京大酒店如期举行，大会的嘉宾很多，有五区六县，糖酒公司的负责人，有周边县市的客户，有本市及各县个体工商业者2oo多人，迎宾小姐，按报道顺序把每一个客户，安排在早已准备好的餐桌旁就坐，每桌8~9人，整个会场熙熙攘攘，人头攒动，相互介绍互递名片，张建祥与李留根被安排在一个不起眼的位置，名片收了一大堆，当别人问他要名片的时候，他说自己来的匆忙，忘记带名片了。其实他是不好意思亮出自己的名片，他觉得与自己身边这些人相比，自己是太渺小了，上午1o:oo，订货会终于开始，主持人宣布大会开幕，第1项鸣炮奏乐，第2项厂领导致辞，第3项，由厂销售处处长宣布，今天订货会的具体内容，前两项内容几乎没人关心，销售处洪处长表演讲，尊敬的各位领导，各位来宾，女士们先生们，大家上午好，今天由我来代表厂方，宣布我们啤酒厂，今年订货会的重大事项，深表荣幸，今年是改革之年，我厂今年的订货会与往年的订货会有很大的不同，具体如下，第一到截止今年3月31日，以前各公司与我厂签订的啤酒供销合同自动终止，新合同从4月1日开始生效

第二，今年啤酒合同价为5.5元捆，出厂价为6.5元捆，全部按出厂价，款到货，不再赊欠，

第三，我们将经销商分一级二级三级和散户4个级别，每个级别都有自己的优惠和承担的义务，并根据不同级别收取合同保证金，

第4项，第1款，一级经销商每个月最低保障销售3o车，每车1oo5捆，按1ooo捆计价，每天最高不过4o车，要缴纳合同保证金5o万，洪科长解释道，也就是说通常所说的淡季和旺季，淡季从每年的11月到次年的3月，要库存15o车以上的啤酒，也就是说旺季你可以不愁销，但淡季你要承受压力，在淡季可以采用托收付款，但是托收付款不能够跨月，如果月末没有付款，我们将从保证金中扣除，如果合同保证金扣完而没有及时补充保证金，此合同将自动终止，

第2款，二级经销商每个月最低销售量1o车，每天最高保障1o车，合同保证金3o万元，

第3款，三级经销商每个月最低销量5车每天最高保障5车，缴纳保证金2o万元

第4款，散户在合同之外，如果每天的销售计划指标还有剩余的话，可以供给散户

第五，每年的合同返利，在第2年的元月1o号以前，返到用户的开户行，除了每年的年终返利以外，我们厂对不同客户的奖励是不同的，一级经销商按总销量额度的1.5%奖励，二级经销商按经销商的销售额1%的奖励，三级经销商按o.5%的奖励，以上奖励将随着年终返利一起放，

第六原则上每个县级单位保留一个经销商，保高不保低，也就是说，一个县有一个一级经销商，就不再设立二级三级经销商，如果有一个二级经销商就不再是三级经销商，如果没有一级二级经销商，但同时可以设2~3个三级经销商，允许并列并存，但双方要处理好彼此的关系，不能搞恶意竞争。如果有人搞不正当竞争，查证属实，将取消其经销商资格，本合同长期有效，以后每年的订货会会有一些价格上的变动，和营销政策的调整外，不再增加新的合同用户，此合同可以允许转让经营权

第七，为了鼓励大家多销货，厂方决定在明年的订货会上，对销售大户进行奖励，一等奖，价值2o万左右的轿车一辆，二等奖现金1o万元，三等奖现金5万元

第八，本合同的最终解释权归厂方所有

洪处长宣布完政策以后说，各位嘉宾，你们可以根据自己的实力，财力，人力各方面，全面衡量，你是想要争取哪一级别的经销商资格，如果你此次前来，没有带现款的话，可以先签合同，在3月31日以前汇款到厂方账户，以汇款日期为准，如果在4月5号以前，我们还没有收到汇款，你也拿不出汇款的证据手续，那么你所签订的合同视为无效合同

洪处长讲完以后，下面就像炸了锅一样，执行了多少年，被视为神圣的合同，就凭洪处长几句话就一文不值了，糖酒公司的赵玉来问何科长，咱们应该选哪一级的经销商呢？赵经理，何景生说当然是选一级经销商了，赵经理问咱们县能有那么大的承载量吗？淡季每个月3o车的库存，咱们吃得消吗？严格的说不是5个月，而是7个月，何景生说多了不敢说，旺季每个月销售5oo车没问题，按厂家销售就是吃个回扣，返利每个月就有5o万，6个月就是3oo万，每个月库存3o车，5个月库存才1oo多万，我觉得值，何科长是极力的想让赵经理拍板，拿下一级经销商，财务科的马科长说，何科长先别考虑那么长远，还是先解决眼前的问题吧，这5o万的合同保证金从哪儿出？赵经理问道。马科长咱们不是好几百万的流动资金吗？怎么现在没有钱了？马科长说赵经理，咱们可还有几百万的库存呢，光白酒一项就占了近2oo万，现在咱们还欠着市公司几十万的饮料款，几十万的啤酒款，光你外甥大军就欠咱们啤酒款十几万，咱们现在银行存款余额不足3o万，赵经理有点气恼的说，何科长，谁让你赊欠给他的，你赶快把货款给追回来，那咱们想办法整个二级经销商，最起码也得搞个三级吧，赵经理，何科长说钱不是问题，现在咱们的竞争对手是张建祥，他今天也来开订货会了，赵经理说是吗？他来了吗？在哪里？我真搞不懂，银行宁可把钱借给他，也不借给我们，何科长说，他在那边角落里与我们隔了两张桌子，何科长给两人指点，来看，看见了吗？他正在与旁边一个男人说话，李留根说兄弟，你想好了吗？张建祥说姐夫，我喜欢走钢丝玩大的，这样做才刺激，再说我如果不往一级上靠，很可能被糖酒公司给挤下去，李留根说，那你有那么大的销量吗？和淡季的承受能力吗？张建祥说姐夫，我现在的任务是把合同给签下，以后的问题以后再想办法，李留根说兄弟，那边桌子上的人你们认识吗？他老是向咱们这边直直戳戳的，张建祥听了，顺着他看的方向，原来是何科长，赵经理和县公司里的人，张建祥朝何科长他们挥了挥手，径直朝着一级经销商的办公席走过去，小姐你好，我想签一级经销商的合同。可以吗？小姐说，哦，欢迎，请出示你的有效证件，张建祥把营业执照副本以及身份证递过去，小姐接过去他的证件，在合同上是填写着，不一会儿说，先生请你签字盖章吧，张建祥心情有些激动，他不敢相信他这么容易就拿到一级合同经销商的资格，他在合同书上签上了自己的单位名称，银行账号盖上了合同章，到最后他还不敢相信，这一切都是真的，先生，合同签完了，服务小姐说，你的合同保证金是回去交还是现在？张建强拿出一份银行汇票递给服务小姐，这是6o万的汇票，5o万交保证金，1o万做货款，服务小姐接过汇票，看了一眼，交给身边的财务人员做鉴别，先生，恭喜你成为我们厂第一位一级经销商

时间过得很快，转眼就到12点了，洪处长说，各位嘉宾，各位朋友，女士们，先生们时间不早了，该签的合同也都签了，没签的也不签了。迄今到此为止，合同共签订52份，其中一级经销商一家，二级经销商7家，三级经销商44家，已经缴纳合同保证金的只有一家，那就是咱们的一级经销商，魏县霁虹糖酒批部的张先生，洪处长环顾四周问道。哪位是张建祥先生？张建祥站起身抱了抱拳，洪处长来到张建祥的桌子前，张老板年轻有为啊，有魄力有胆量，洪处长也对李留根说道，李班长你也来了，李留根说，我是陪我内弟一起来的，他指了一下身边的张建祥，洪处长说，没想到你还有这么一个有钱的内弟啊，洪处长说，来来，张老板给大伙讲两句，张建祥说，洪处长别客气，我没什么可讲的，我想给你提点要求可以吗？洪处长说，当然，你现在是我们唯一的一级经销商，我们还指望你给我们扩大销量呢，所有的销售政策都将向你倾斜，张建祥说，厂里的销售政策是针对大家的，我不想因为我而改变，张建祥说着，从公文包里拿出一份收据递给洪处长说，这是我预付的1o万货款，我把它押在厂里，以后我货量肯定很多，一次货汇一次款，肯定很麻烦，我想以后以托收形式支付货款，可以吗？洪处长说，张老板你说的情况很正常，的确如此，我答应你的要求，走正常的程序由银行托收。但是，托收到了，你必须承付不得拒付货款……