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刘森做单很有章法,关键他对客户心理把握到位。
在他的操作之下,张静的客户欧来灯饰的老板叶小平还真的亲自来了深圳公司,我故意没有见这个人,而是让刘森去跟他谈。
刘森跟他讲
“叶总,中国灯饰网是‘国’字号的网站,我们就只做这么一家网站,以前我们可能没有意识到资源的宝贵,所以我们有些资源的浪费。
但是现在不同了,行业肯定要规范,所以你这边如果不急的话,完全可以等我们规范化的文件出来再说!”
刘森好一招以退为进,然后话锋一转,立刻跟他介绍目前我们做的几个行业网站的情况。
介绍这个情况的时候,他把我给黄金锁业做营销录下的视频通过电脑给叶小平做了展示
“叶总,深圳黄金锁业就在龙华,这家企业我估计你也听过,他们的彭总是个很有情怀的人,但是彭总毕竟年轻,无论是资本还是技术,还是渠道的积累跟老牌的几家锁业巨无霸相比都存在相当的差距。
但是彭总做了一个中国锁业网,就因为这个网站,让他在珠海的招商会一下就火爆了起来!
这是真实的视频,招商会是我们公司的陈总去现场指导的,您可以看这个视频,了解当时的盛况!”
这个视频还是挺有杀伤力的,叶小平一看就跃跃欲试了。
然后刘森又给他介绍了百盛鞋业,黄总也是大名鼎鼎的人物,实际上像黄海山这样的人,在o4、o5年那会儿算是富甲一方的豪杰了,他的名气在老板这个圈子中是相当大的。
黄海山一个人拥有十八个品牌,拥有几十家工厂,在制造业为王的时代,黄海山是中小企业老板的偶像呢!
刘森给叶小平营造的一种感觉就是,如果叶小平能拿下中国灯饰网,他就算和老黄差不多的存在,在深圳这一块地方绝对算是一号人物了。
叶小平这个人最大的毛病就是爱慕虚荣,他早年受穷,后来搞灯饰了财,爆之后生怕别人不知道其有钱,一方面是到处找女人,包二奶。
另外就是搞了很多面子工程,什么申报中国名企啊,拿了一大堆只需要花钱就能拿到的牌子,看名片就能看出花里胡哨的头衔一大堆。
什么湖北xx商会副会长,什么慈善基金会理事,什么某某会所常务董事等等,土老板都是这样的标配。
叶小平比较感兴趣了,就提出想要把中国灯饰网做起来,刘森就偏偏不跟他做,跟他讲让他不要急,缓着来,等后续规范了再做。
人类骨子里就有一种怪基因,叶小平之前对搞行业网站的态度很淡薄,完全就是抱着泡妞的心思,但是现在刘森不给他做了,他反而偏要做。
刘森这边缠不了了,他就去找张静,张静没办法,就去找刘森帮忙想法子。
刘森绕了一大圈子,跟叶小平讲
“叶总,如果你真要下决心做!那可能价格这一块你就要做出一些牺牲,没有办法,现在行情就是这样!”
叶小平大手一挥,道
“价格的事情算个事儿吗?你报个价嘛!”
然后刘森直接一开口二十万,不还价!
张静把这个二十万报给我的时候,我当时直接从椅子上跳起来了,我觉得刘森简直是疯了,我卖十二万的产品,他一口价报了二十万?
我把刘森叫到小会议室问他
“刘森,你这个二十万是怎么报出来的?有什么依据吗?”
刘森理直气壮的道
“我的依据很简单,如果能拿下这二十万,我和张静都同时晋升销工!这是站在我个人立场的依据!站在公司的立场上,行业网站是个新产品,新事物总需要付出成本。
我们这个月为了坚持搞这个行业网站,牺牲太多了!经理,您跟对手公司的经理还有赌局,这个月我们是绝对不能输的,这是站在公司角度。
站在客户的角度!我们这个叶总啊,大老粗一个,他搞行业网站的想法就是头脑热,暴户心态!
客户只有这样的认知,我们却不能砸自己的招牌,我认为只有把价格做上去,我们后续才能够提供更多的配套服务给他们。
中国灯饰网是我们做的,如果能够给叶总带来实打实的好处,对我们的口碑是有巨大积极意义的,而要做到这一点,我认为我们要保证足够的利润!”
刘森这一番话有理有据,我竟然无言以对!
但是问题还是存在,那就是姓叶的看上去像个大尾巴狼,但是他手头真的没有那么多钱,o4年的时候2o万是个什么概念?
拿着2o万直接可以在深圳最繁华的地方买一套房,付绰绰有余了,那个时候在内地,普通公务员一年的薪水差不多就一万块钱,2o万相当于一个公务员二十年的收入。
刘森的胆子大,野心大着实出乎我的意料,关键是这个单谈到这一步,对方成交的意愿竟然非常强烈。
我忽然有个奇怪的想法,那就是如果刘森给叶小平报的不是二十万,可能叶小平成交的意愿还不会这么强烈。
这就是人性最复杂的东西,国外的那些奢侈品商人恰就最懂这一套,那些卖给国人的奢侈品,价格高得离谱,但是偏偏大家都趋之若鹜。
倘若这些商品以他们实际的价格,加上合理的利润来销售,国人还会趋之若鹜吗?
但是叶小平确实没有那么多钱,拿不出那么多现金,张静过来求我,看我能不能少一点。
她又把我拉过去和叶小平见面,叶小平见我的面就道“您好,陈总!很高兴认识你”
我说您认识我?
他说认识,认识,在视频看到了您精彩的营销,让我学到了很多东西。
我哑然失笑,对自己那一次在珠海请婚庆公司录视频的举动很满意,这个视频真帮忙太多了。
我跟叶小平讲,价格肯定是不能通融的,但是如果叶总这边现在现金有困难的话,我这边可以先同意他支付八成,剩下的两成等交付的时候再支付,这就是我最大的权限。
我的态度明确得很,叶小平一咬牙,直接在合同上签字了……
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