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第十四章 这就是区别（第1页）

今天到了每个月各个部门的总结大会的时候。

刘主管说：“这个月先要表扬王林，我看了一下王林的销售业绩，除了上个月的业绩有一点下滑之外这两个月又重新提高了起来。另外.....都要表扬。同时，总公司决定，对这一期销售人员业绩提高的同事给予每人2ooo元的奖金。希望你们可以再接再厉。”王林说：“谢谢主管。.....”

中午吃饭的时候，刘主管让王林去找他，王林到了以后，说：“师傅，怎么了？您找我有什么事儿吗？”刘主管说：“你现在做销售的这个能力已经起来了，今天我在给你上一课，销冠与普通销售的区别：销冠：王总，相信您心里已经有答案了，这次合作一定能成！（肯定式语气，暗示对方成交）普通销售：王总，您考虑的怎么样了，明天能签约吗？（开放式问题）假如说这里有一笔3ooo万的业务，让销冠和普通销售去做这个业务，我可以很负责任的跟你说最后拿下来这个项目的一定是销冠而不是普通销售，因为普通销售是以开放四问题来说的并没有肯定，所以对方要是有更好的选择你说还会选择你吗？销冠：王总，您是支付宝付款还是微信付款？（引导打款二选一）普通销售：王总，您什么时候打款？（开放式问题）销冠：王总，您做的项目包括1o个板块，3年维护，一共才32，而且为了建立我们长期合作的关系，给您优惠到了3o（价格分解，价值体现）普通销售：王总您要做这个项目预算可不低啊，至少需要3o（反面强调）在这里，有的老板会认为你觉得我连3o都没有，那这个合作就会泡汤，这就是销冠与普通销售的区别。先两人在说话上都不一样更不要提别的了.........”王林说：“师傅，我明白了。想要做好销售先要会说话，不能.....其次.....最后......”刘主管说：“对，这就是我今天要跟你说的。”