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第二十章砍价要素（第1页）

两人走进商场，王姨左看看右瞅瞅，既不买也不问价。

叶秋好奇地询问：“王姨，你不是来买衣服的吗？怎么连价格都不问？”

王姨解释道：“这是第二步，货比三家。你要先了解这款式的衣服各个商家卖多少钱，这样才能大致摸清商家的底线。”

叶秋连连记录：1要了解商品的成本及大致利润；2行业平均价格；3商家及自己的心理承受价位。

逛完一圈后，王姨走进一家店铺，一个二十岁左右的店员笑眯眯地迎出来：“阿姨来买衣服呀，您可真年轻……”

王姨扭头对她说道：“这是第三步，这些销售的小姑娘往往嘴甜，但你要清楚，我们是来买衣服的，不是来买奉承话的。”

叶秋询问道：“那应该怎么处理呢？”

王姨拿起她看上的衣服，说道：“识别忽悠，理性购买。我来买衣服的，不是来买奉承话的。”

叶秋在记本上写到：识别忽悠，理性购买。消费者购买的不仅是服务，最重要的是商品本身。

售货员笑不出来了，心想：今天遇见高手了，一定要小心应付。

王姨拿着衣服问道：“这件多少钱？”

“12o。”售货员没敢报高价。

王姨点点头，比较满意这个价格，说道：“我逛了一圈了，这个价格是实在价格，我想多买几件，你给个最低价。”

售货员小姑娘犹豫了下，说道：“最低8o。”

王姨伸出四根手指，“我只能出4o。”

售货员小姑娘有点急了，“阿姨我都说最低价，您还杀一半啊。”

王姨笑了笑：“一半你们也有的赚。”

小姑娘苦着脸道：“真没有那么大的利润，你加点，6o。”

两人翻来覆去说，最后小姑娘退让到5o，王姨就是不加钱。

小姑娘不高兴地说道：“阿姨，您就差这十块啊！”

王姨扭头对叶秋说道：“这是最后一步，这也是卖家常用的方法——激将法。”

叶秋重重点点头，聆听着王姨如何破解这个难题。只见王姨神色自若地说道：“小姑娘，你还别说我真的就差这十元。”

作为家属院第一个买摩托车的人，当然不差钱，可王姨说的那么理所当然。

叶秋拿起迅记录：商家常用的方法——激将法。商家说你不行，你不要急着去证明。

解决这个问题的关键就是——我不需要向你证明我行。

这一场逛街让叶秋大有收获，现在他有南下进到便宜的磁带的信心。

夕阳慢慢地落下，小城被笼罩在一片金色之中。街道两旁，路灯慢慢亮起，像是一颗颗闪烁的星星。

叶秋推出了他的自行车，准备去探望一下胖子，看看他头上的伤势如何。他还一直惦记着，南下去进磁带的。

刚出家门，迎面跑来一人差点撞车上，他抬头一看，说道：“郭婉芳，你这么急，有事？”

….

郭婉芳抓住了车把，眉飞色舞地说道：“今天我把那歌曲拿到团里了，当我唱完之后，台长都被吓到了！”

说完后，她开始自顾自地咯咯笑起来。叶秋关心地问道：“那你跟你们团长提过版权的事情了吗？”