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第46章 不落俗套（第1页）

在袁卫国带人返回省城的第二天，也就是胡文霆被宣布任南州市代市长的第三天，双方就一些相关问题的谈判重新开始。

虽然对方的负责人早已经知道南州方面的人事变动情况，而且也明确知道胡文霆现在是南州市的代市长的身份，但在谈判还未正式开始的时候，依然开着玩笑对胡文霆说道：“哟，你们岭北方面就是这样对待我们这些国家级企业的呀，前面还好，虽然派的一个不知变通的老头，但起码表示了对我们的充分尊重。

现在好了，干脆派了一个毛头小子来应付我们，难道这就是你们岭北省对国家政策的理解和所谓的支持，这就是你们岭北对我们这些国家级企业的态度？”

等对方带着轻蔑的神色说完这一番话之后，胡文霆并没有表露出丝毫尴尬或者生气的样子，而是仍然面带笑容的向对方说道：“领导，不好意思啊，因为你们提出的一些条件实在是太苛刻了，可以说无论是谁，只要是敢代表南州方面完全答应你们的条件，那他就是南州一些企业，甚至是南州百姓的眼中的罪人。

而对于敢成为南州罪人的干部，南州百姓们很有可能会用他们特有的方式对其进行招呼，比如，在背后对其暗中吐两口口水，或者暗中诅咒上两句生儿子没屁眼之类的话，那都算是好的。

有些行为过激者，很可能会趁其不注意的时候，偷偷的朝他扔上一两个臭鸡蛋或者是臭袜子之类的东西。

而我呢，正好是南州里面相对年轻，身体素质又相对比较好的一名干部，说得更直接一点，就是我皮糙肉厚，比较能扛揍。

他们估计几个臭鸡蛋或臭袜子之类的东西，根本不可能对我造成实质性的伤害，于是我就成了这个炮灰的最佳人选。

嘿嘿，你们要是对我不满意的话，估计今后就不会再有人出来和你们进行面对面的谈判了。

所以呢，你们要么凑和着先我这个毛头小子谈着试试看，要么就干脆让我滚蛋，然后你们就继续耐心的等着下一个炮灰的出现。

反正你们也不像我们，手头还要一大堆其它的事情要处理，你们的主要工作不就是谈判这么一点事吗，不谈判的时候，就四处转转去吧。

不过我得事先提醒你们一下啊，出去的时候，千万不能让南州的百姓们知道你们的身份。”

说到这里的时候，胡文霆故意停顿了一下，果然对方当中就有一个人忍不住好奇的问了一句：“为什么呀？”

胡文霆似笑非笑的对他说道：“我怕你们适应不了百姓们对你们的热情招呼啊。”此时，大致知道胡文霆话中含义的一些南州方面的工作人员，已经差点忍不住笑不出声来。

对方稍微愣了一下之后，对胡文霆说道：“你是说，他们也会用臭鸡蛋、臭袜子之类的东西来招呼我们？”

胡文霆一本正经的对他说道：“莫非你们有些特殊的癖好，并不讨厌臭鸡蛋和臭袜子。”

胡文霆一本正经的表情再加上他幽默的话语，终于让几名南州方面的工作人员再也憋不住笑，噗嗤一声笑了出来。

对方的阵营当中，也有那么一两名年轻的女性工作人员，为了拼命的不让自己笑出声来，把原本秀气可爱的小脸都给憋得有些变形了。

说实话，作为一名地厅级的市长，胡文霆说出上述的一番来，这跟他的身份是有些不相符的。但是胡文霆已经明确知道，如果自己再采取一板一眼、讨价还价的方式跟对方进行谈判，那么最终的结果肯定也是和向光明一样，无法让对方进行丝毫的让步。

因此，胡文霆在万般无奈之下，只好采用这种有损自己形象的，带点旁门左道色彩的方式来给对方施加一些压力，同时呢也能适当的缓解一下现场的对立气氛。

而从谈判理论角度来看，在严肃的谈判过程中，一名官员采用了一些不太符合自己身份的幽默话语来调节紧张气氛，这一举动可以被视为一种积极的尝试，旨在缓解紧张的氛围并促进双方之间的沟通。

首先，幽默可以缓解紧张情绪，降低谈判双方的心理压力，有利于双方更好地交流。在谈判中，双方可能会因为各种原因而感到紧张和不安，如果其中一名官员能够通过幽默的方式来调节气氛，就可以让双方更加放松，从而更好地进行谈判。

其次，幽默可以拉近双方的距离，增进彼此的信任和好感。在谈判中，双方往往是代表着不同的利益方，存在着一定的分歧和矛盾，如果官员能够通过幽默的方式来消除彼此的陌生感和敌意，就可以为双方的合作打下良好的基础。

最后，幽默也可以让官员显得更加亲民和接地气，有助于树立良好的形象。在谈判中，如果官员能够通过幽默的方式来展现自己的个性和风格，就可以让对方更加了解自己，从而增强彼此之间的信任和认同感。

当然，官员在使用幽默时也需要注意场合和分寸，不能过度渲染，否则可能会适得其反。同时，幽默也应该是建立在尊重和理解的基础之上，不能伤害到对方的感情和尊严。只有在适当的情况下，使用幽默才能够达到预期的效果。

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事实也正是如此，在经过胡文霆的一番调侃之后，谈判现场双方之间的对立情绪也不再像前面那么严重了。

而对方的负责人，既然能被上级委派到南州来负责具体的谈判工作，那么表明他的心智肯定也是要优于一般的人的，只不过一向来的优越感让他暂时迷失了自我而已。

在听完胡文霆好像是开玩似的一番话之后，他很快就明白了其中的道理，同时也开始进行冷静的思考，然后就想起了自己以前在参加谈判技巧培训时所学到的一些理论知识。

自己目前所负责的谈判内容就属于原则性谈判，该谈判与传统谈判的不同之处，是原则性谈判在明显无法双赢的情况下，又要达成双赢而做出的尝试，因为双赢才能让合作可持续。

某世界着名大学对谈判项目制定的原则性谈判方法是“根据问题的优劣来决定问题，而不是通过讨价还价的过程来关注对方说什么、不做什么。”

在核心利益发生冲突时，你要坚持以一些独立于双方意愿的公平标准作为基础。原则性谈判的方法可以帮助你体面获得你想要的东西，在兼顾公平的同时不会被利用和挖坑。

换句话说，国家方面让国家级企业出面整合南州相关矿产资源的初衷或者说是出发点，主要是为了更好的控制开采过程中的产量以及执行相关的环境保护措施，而不是要让他们获得更多的利益和赚更多的钱。

而自己却完全站在了企业的角度来考虑问题，一心想着怎么样才能让自己的企业获取最大的利益，这才造成了双方如今完全处于对立状态的局面。

当然了，这名负责人虽然已经意识到了问题所在，并且也知道是自己方面占了主要原因，可是要让他在一时半会之间完全改变立场，从而向南州方面做出巨大的让步，同样是不可能的。

因为他知道，谈判是一场“合则共赢，不合皆输”的博弈，双方能坐下来一起谈，你手上必然有对方想要的东西。既然如此，那就把谈判者的恐吓，逼你让步的话先抛在一边。

如果对方一强硬或者进行一些威胁，你就同意让步。没有比这更愚蠢的了，这无疑是在告诉对方：你们越是给我施压，越是强硬，我就会越大方。

很多人是讨好型的人格，面对对方的气势汹汹，百般刁难，首先想到的是委曲求全，释放善意。

可善于谈判的高手都明白：善意不能是廉价的，善意需要交换。善意应该从双方都愿意给予、互换所需的交易中产生。

正因如此，《谈判：如何在博弈中获取更多》一书中提到：从想从我们身上获取所需的人身上，获取我们所需的过程。在谈判中，我们要时刻提醒自己管好自己的嘴巴，要是得不到回报，绝不可轻言让步。

不轻言让步，还有另外一个理由。有时候，在我们眼里“微小”的让步，在别人眼里就是“巨大”的让利。有时候，对你而言也许是小事一桩，举手之劳。但在对方眼里，却意义重大，有着极高的价值。

甚至你认为小事一桩的事情，在对方眼里居然是你唯一可以与之交换的东西。这样一来，你一开始就把筹码给了对方，在最终达成协议时，恐怕会付出更大的代价。

于是，对方负责人以胡文霆刚主持谈判，可能对自己方面的条件还不很了解为理由，重新又把相关的条件提了一遍，却丝毫没有提及作出让步方面的信息。

对此，胡文霆也表示了理解，同时也并没有进一步与其商谈一些细节问题，而是又开始向对方工作人员讲起一个小故事。

他说自己前一阵子在一本闲书中看到一篇描写南州当地民风的文章，其中记录了一件事：古代一名官员路过南州进，叫吏卒到附近店铺买些日用品，但店家不肯卖东西给他们，因为吏卒带去的制钱是某朝所铸造。

南州百姓看到该朝制钱，便不客气地说：“这种无道昏君的制钱，我们这里不收。”

这不是某一个人的意气用事，而是整个南州乃至岭北的民风。用该官员的话来说，是“山水风气致然也”。

对此，对方负责人只是一笑了之，并没有对胡文霆作出任何积极的回应，于是第一天的谈判，同样是在没有取得任何进展的情况下就宣布结束了。

大家可能都知道有一句关于谈判的名言，说通过谈判得到的利益永远要比通过战争得到的利益要多得多。

个人认为这个观点并不完全准确，通过谈判取得的利益并不一定永远比通过其他方式得到的要多。而且，要想使谈判对手向自己方面妥协或者说出让一些利益，必须在谈判桌下施展一些必要的手段。